Ormai è chiaro: il consumatore moderno non è lo stesso di qualche anno fa. A pensarci bene anche chiamarlo consumatore è riduttivo: oggi comprare non è una semplice azione, è un’esperienza. Questo ci permette di capire come il punto vendita non sia solo un insieme di scaffali. È più come un parco divertimenti, in cui tutto è studiato per suscitare emozioni.
Vi è mai successo di entrare in un negozio o in un supermercato con l’idea di comprare un preciso prodotto, per poi ritrovarvi fuori con le buste piene? Sicuramente sì. Questo succede perché le grandi aziende studiano in modo maniacale i percorsi che fanno i clienti nei loro punti vendita, attraverso precise analisi di marketing. Fanno in modo che, per esempio, chi deve comprare l’acqua minerale prima di trovarla debba fare tutto il giro del punto vendita e mentre fa la fila per pagare alla cassa, si imbatta in cioccolatini, patatine e caramelle. Quante volte vi è capitato di trovarvele nella busta senza neanche accorgervene?
L’acqua, in questo caso, è quello che si chiama acquisto ragionato, quella cosa che era scritta nella lista della spesa, che i vostri clienti compreranno in ogni caso. I cioccolatini sono i cosiddetti acquisti d’impulso. Se non li avessero avuti per 5 minuti davanti agli occhi mentre aspettavano di pagare, difficilmente li avrebbero comprati.
Il marketing ha scoperto i segreti per vendere di più, gonfiando ogni singolo scontrino. Qui ve ne diciamo 4:
– La Segnaletica. Indicate bene percorsi e prodotti, consigliate ai clienti la strada che devono fare, loro ne hanno bisogno. Ce ne sono 3 tipi: di avvicinamento (i cartelli che ti indicano la strada per il punto vendita); di prossimità (gli indicatori che si trovano davanti al punto vendita. Ti dicono che sei arrivato e ti invogliano a entrare); interna (orienta il cliente dentro al punto vendita per fare in modo che non si “perda”).
– L’architettura commerciale. L’architettura tradizionale coniuga design e funzionalità. L’architettura commerciale aggiunge a questo binomio la finalità della vendita. L’architetto commerciale progetta i luoghi della vendita perchè diventino dei commessi silenziosi, non solo dei bei depositi.
– La disposizione dei prodotti. I prodotti più venduti, come i beni di prima necessità, sono in genere raggiungibili solo facendo tanta strada. Idem per i prodotti “civetta”, che trovate nel volantino, sottocosto ma in quantità limitate. Lo scopo di queste offerte è portare gente in negozio. Più restano nello store, più saranno spinti a comprare.
–Il cross selling e l’up selling. Quando acquisti un cellulare, normalmente, il commesso ti chiede se vuoi anche un accessorio. Questo tentativo di vendita si chiama cross selling. L’osservazione degli scontrini può farvi scoprire accoppiate vincenti (pizze surgelate e DVD?). Presso il punto vendita, attraverso la disposizione dei prodotti e la segnaletica si possono attivare iniziative di cross selling in grado di farvi vendere molto di più. Per spiegare l’up selling parliamo di automobili: le vedi a un prezzo in TV, ma non la compri mai a quel prezzo: tra un optional e l’altro… Ecco, provate a fare lo stesso nel vostro punto vendita: proponete versioni base e versioni avanzate dello stesso prodotto.
Se stai cercando un modo per aumentare l’importo di ogni scontrino che fanno i tuoi punti vendita, contattaci.
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