Qual è la più grande paura di chi è innamorato? “Il tradimento!” risponderai. Certo, è così. E se sei un bravo imprenditore, vivi il rapporto con i tuoi clienti in modo molto simile a una relazione d’amore, in cui non manca quel pizzico di gelosia che serve a migliorarsi, a rendersi sempre attraente.
Bene, fattene una ragione: ogni volta che un cliente si rivolge a te ed esce a mani vuote, vuol dire che ti ha preso in considerazione ma non sei riuscito a convincerlo. Quel cliente continuerà ad avere bisogno di un prodotto che immaginava di trovare da te, ma lo comprerà da qualcun altro.
Una sensazione che per te è un colpo al cuore, soprattutto se si tratta di un cliente abituale. Come succede spesso in amore, anche in questo caso, se non ti prendi cura dei tuoi clienti, corri sempre il rischio che ci sia un amante, o anche più di uno: i tuoi concorrenti.
Vorresti conoscerli, sapere tutto di loro. Conoscere i loro nomi non ti basta, vuoi sapere perché vengono scelti, che cosa offrono e come si pongono nel rapporto col cliente. Insomma, sei colpito dal classico complesso di “che cos’ha lui che io non ho?”.
Se non ti sei arreso al tradimento e vuoi riconquistare il cliente tanto amato, la soluzione c’è. Ti servirebbe conoscere i punti di forza e di debolezza del suo amante. Insomma, devi sapere “cos’ha lui che tu non hai” e dotartene; e poi, una volta pareggiati i conti, devi offrire quel qualcosa in più che lui non gli ha dato.
Ecco la soluzione pratica: si chiama analisi della concorrenza. Come funziona? Ti raccontiamo in 3 punti quello che abbiamo fatto per Centro Bimbi, un centro commerciale dedicato all’infanzia del quale curiamo il marketing e la comunicazione.
- Abbiamo selezionato un campione di persone rappresentative del target, ovvero genitori di bambini tra 0 e 12 anni che vivono nel territorio in cui si trova Centro Bimbi.
- Abbiamo chiesto loro in quali negozi acquistassero prodotti per l’infanzia. Così, abbiamo rilevato con precisione i nomi di tutti i concorrenti e stilato una classifica di quelli citati più spesso, rilevando anche dove si trova, in questa classifica, Centro Bimbi.
- Abbiamo anche chiesto agli intervistati di dirci due aggettivi positivi e due negativi liberamente associati a ogni negozio, incluso Centro Bimbi.
RISULTATO: Abbiamo conosciuto con esattezza pregi e difetti che i clienti attribuiscono a ogni operatore, compreso Centro Bimbi. Abbiamo capito quali ragioni potevano essere causa di un tradimento e siamo intervenuti per eliminarle. Abbiamo capito come riconquistare clienti che si erano lasciati sedurre da altri. Ma la cosa ancor più interessante è che Centro Bimbi, agendo consapevolmente sulla percezione del cliente, ha attirato tanti nuovi clienti.
CONSIGLIO: Conosci i tuoi concorrenti e non dimenticarti mai di loro. Sono sempre in agguato, tienili d’occhio costantemente con delle indagini periodiche e non avere paura di migliorare qualcosa nella tua azienda se necessario. Ricorda che il cliente che ti tradisce dirà sempre che è tutta colpa tua.
