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Pubblicità in radio, 6 trucchi per entrare in sintonia col cliente

Immagina di essere in auto, nel traffico all’ora di punta. Hai mille pensieri per la testa e la radio accesa, c’è la pubblicità. Non hai cambiato stazione giusto per pigrizia, e senti uno spot in cui un tizio dalla voce profonda ti elenca una trentina di qualità di una certa azienda, di cui ti ripete il nome dieci volte e il numero di telefono almeno cinque. Certo non prendi carta e penna, probabilmente cambierai pure stazione. Eppure la pubblicità in radio, spesso, è efficace, perché agisce in un momento in cui la tua attenzione è concentrata sulla guida e i messaggi, se chiari, passano con più facilità, e perché spesso fa da intervallo tra una canzone e l’altra, quando il coinvolgimento emotivo è massimo.

Questo è un lavoro da copywriter, la figura che, in un’agenzia pubblicitaria, scrive i testi. Ti diamo comunque qualche consiglio per capire se lo spot radio che stai facendo è efficace:

1 – Presenta il beneficio principale. Senza troppi giri di parole, parla del principale vantaggio che sei in grado di procurare al cliente. È già tanto che ti stia ascoltando. Non martellarlo di informazioni, digli cosa ci guadagna a sceglierti.

2 – Evita gli elenchi (e le banalità). Non presentare l’inventario dei lati positivi della tua azienda, specialmente se sono le stesse cose che direbbero tutti. Evita quegli elenchi tipo: “La nostra azienda opera da trent’anni, con professionalità, esperienza, cortesia”. È come se una persona ti si presentasse dicendo: “Ciao, ho due gambe, due braccia, addirittura una testa dotata di migliaia di capelli!”.

3- Usa un linguaggio colloquiale. Il tuo cliente non direbbe mai: “Mi sono recato presso la prestigiosa sede dell’azienda, in cui personale cortese e disponibile mi ha fornito una consulenza personalizzata per soddisfare ogni mia esigenza all’insegna dell’eccellenza”. Parla come lui, essere più colloquiale ti renderà più credibile.

4- Sii sintetico. Uno spot radio dura 30 secondi, non puoi non tenerne conto. Per sicurezza, cronometrati e resta sempre entro i 28 secondi, ovvero una sessantina di parole. Ricorda bene che il cliente ricorda di più cosa dici all’inizio e alla fine. Ma il numero di telefono non lo imparerà mai a memoria, nemmeno se glielo dici alla fine.

5 – Intrattieni. Immagina di essere su un palcoscenico: i riflettori puntati su di te, centinaia di persone a guardarti. Vuoi gli applausi o i pomodori? Sorprendi il pubblico, regala un sorriso, un’emozione, un ricordo positivo. Puoi inventare uno sketch, un jingle, l’importante è che tu emerga nella giungla sonora degli spot radio, facendoti ricordare.

6 – Scegli bene la radio. Ogni radio ha un suo pubblico ben preciso. Anche se l’agente che vende gli spazi ti dice che la sua radio la ascoltano tutti, non è detto che sia così. Ogni radio, ogni programma, ha il suo target e il suo pubblico. Se vuoi parlare con i giovani, ad esempio, dovresti evitare radio dedicate alle hits degli anni 80. Se sbagli nella scelta della radio, anche il più bello degli spot sarà inefficace.

Se il tuo spot avrà queste caratteristiche potrà dirsi efficace, vedrai. Parliamone.

Dal Winner Taco Algida allo scambio Vucinic/Guarin. Quando a decidere è Facebook.

Consumatori silenziosi? Clienti che accettano passivamente le scelte delle aziende? Scordateveli, la rivoluzione del rapporto tra azienda e consumatore è iniziata, e si chiama social network. Sempre più aziende sono influenzate, ogni giorno, da quello che scrivono i loro clienti su Facebook. Parlano dei prodotti, approvano le scelte o le contestano, si lamentano dei disservizi.

L’azienda che ha ratificato la rivoluzione è Algida, con l’ormai famoso caso Winner Taco. Il gelato, in vendita nei bar negli anni 90, è uscito presto fuori produzione, più o meno nel silenzio. Fino a quando, qualche mese fa, un po’ di utenti hanno iniziato a gridare con insistenza di rivolere indietro il loro gelato preferito, diventando presto decine di migliaia, bombardando la pagina facebook di Algida, rendendola ingovernabile e creandone una tutta loro, Ridateci il Winner Taco, che conta molti più Mi piace di quella del prodotto stesso. Algida non era più padrona del proprio mezzo di comunicazione, i consumatori ne avevano preso possesso diventando prosumatori.

Che ha fatto Algida? Ha ascoltato i suoi prosumatori, ha creato una campagna teaser sui Social Networks con tanto di indizi firmati dal celebre orso polare, mascotte del prodotto, conclusa con un enorme gelato piantato nel pieno centro di Roma: i consumatori hanno vinto, il Winner Taco è tornato e le fabbriche di Algida ricominceranno a produrlo, confezionarlo, venderlo.

Algida ha rinunciato a decidere da sola la propria strategia, forse, ma certo ha ottenuto un enorme ritorno di brand image e, possiamo scommetterci, un bel segno “+” nel fatturato grazie a un “vecchio” prodotto.

E non è un caso isolato. Solo qualche giorno fa due delle più grandi squadre di calcio italiane, Juventus e Inter, avevano deciso di scambiare due calciatori (Vucinic e Guarin), con reciproca soddisfazione. Ma non avevano fatto i conti con Facebook. In pochi minuti, quando mancavano solo le firme sui contratti, i tifosi dell’Inter si sono opposti allo scambio, criticando aspramente proprietà e dirigenza, difendendo il loro beniamino. Risultato: scambio bloccato in poche ore, plusvalenze saltate, calciatori arrabbiati e dirigenti alla ricerca di nuove soluzioni. Sarebbe successo senza i social network? Difficile saperlo, ma la sensazione è che il loro ruolo sia stato decisivo.

Gestire bene la propria presenza sui social, quindi, a prescindere dal settore in cui si opera, è determinante per vendere di più e soddisfare i propri clienti, e si fa monitorando e mostrandosi aperti a quello che dicono. E voi? Quanto ascoltate i vostri clienti su Facebook? Avete una strategia di gestione e monitoraggio dei rapporti con loro sui social networks?

MARKETING OPERATIVO – Lezione 1: A cosa serve il marketing?

Nella precedente newsletter vi abbiamo spiegato come fare formazione del personale a costo zero con Reattiva Academy. Una grande opportunità di crescita per la vostra azienda e per i vostri collaboratori. Da oggi, in ogni nostra newsletter, vi proporremo lezioni pratiche di marketing, webmarketing & social network, personal branding e scrittura in azienda.

La prima lezione è forse la più importante: sapere cos’è il marketing e a che serve. Questo è il primo passo per capire come si fa davvero il marketing e per comprendere perchè dovresti orientare al marketing il tuo lavoro da imprenditore, esattamente come fanno tutte le imprese di successo.

Partiamo da una definizione. Ce ne sono tante nei diversi manuali, noi prendiamo ad esempio quella dell’American Marketing Association: «Il marketing è il processo che pianifica e realizza la progettazione, la politica dei prezzi, la promozione e la distribuzione di idee, beni e servizi al fine di creare uno scambio che soddisfi al contempo gli obiettivi degli individui e delle organizzazioni».

L’obiettivo del marketing è quindi soddisfare il cliente, non solo vendere i propri prodotti/servizi. Perché soddisfare vuol dire preparare il terreno per tante altre vendite future.

Evitiamo subito un fraintendimento pericoloso: il marketing non è solo vendita. Una frase che sentiamo spesso nelle piccole aziende è: “Il marketing? Ma di quello si occupa il commerciale!”. Non è così che dovrebbe andare. Vi spieghiamo la differenza tra vendite e marketing:

Le Vendite si occupano di gestire i rapporti con i clienti e di promuovere i prodotti e l’azienda.
Il Marketing, invece, si occupa di tutto ciò che spinge il potenziale cliente a compiere una scelta d’acquisto, dalla percezione dell’azienda e dei suoi valori alle caratteristiche del prodotto, fino alla definizione del prezzo e all’analisi della soddisfazione del cliente.

L’arrivo del marketing è stato salutato come una vera rivoluzione nel mondo aziendale. Prima della sua nascita, l’impresa era production oriented. Esisteva, cioè, con il solo obiettivo di produrre. Perché i concorrenti erano pochi e il mercato (e i gusti dei clienti) cambiava più lentamente. La nascita del marketing ha trasformato il mondo dell’impresa, rendendola market oriented. Al centro della vita del nuovo imprenditore c’è il cliente, da conoscere per anticiparne le esigenze e vincere la corsa alla sua soddisfazione.

Ed è proprio a questo che serve il marketing operativo: a preparare il terreno perché il vostro prodotto attragga i clienti e li soddisfi.
Come? Per scoprirlo appuntamento alla prossima lezione. Vi spiegheremo chi si deve occupare di marketing nella vostra azienda e che cosa può fare ogni vostro collaboratore per farvi vendere di più.

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