Ti sei mai chiesto davvero chi sono i tuoi clienti?
Fare business senza porti mai questa semplice domanda può farti correre le stesso rischio di chi prova a vendere ghiaccio agli esquimesi: per quanto tu possa essere bravo a vendere, stai parlando con le persone sbagliate.
Il mercato in cui operi è pieno di persone, e forse sarai tentato di dire che sono tutte tuoi potenziali clienti. Ma, fidati, non è così. Esistono clienti perfetti per te, che non stanno aspettando altro che il tuo prodotto, che non vedono l’ora di incontrarti ma, semplicemente, non ti conoscono.
Nel frattempo, magari, tu stai sprecando fiato nel tentativo di convincere qualcuno che invece non ti apprezzerà mai. Fermati! Non puoi piacere a tutti! Fattene una ragione.
Ti conviene dedicare le tue risorse ai tuoi potenziali clienti, quelli reali, quelli che noi chiamiamo prospect. Sono quelli che devi assolutamente conoscere, ai quali devi presentare bene i tuoi prodotti, con i quali devi essere chiaro e ai quali devi rivolgerti con tutta la tua comunicazione.
Sono loro che ti daranno le più grandi soddisfazioni economiche.
Come puoi individuare i tuoi prospect? Prendi in esame un tuo cliente tipo e fatti queste domande:
- Il tuo cliente si può permettere i tuoi prodotti?
- Il tuo cliente capisce e dà il giusto valore alla qualità dei tuoi prodotti?
- Il tuo cliente si informa attraverso i mezzi di comunicazione che utilizzi?
- Esistono valide ragioni per cui potrebbe acquistare da qualcun altro?
- È un cliente con cui parlano già altri concorrenti?
