Vendere, lo sai bene, significa conquistare l’attenzione del cliente e convincerlo che tu sei la scelta migliore.
Sicuramente nella tua azienda ci saranno degli abilissimi venditori ma, per quanto bravi, quando saluteranno il cliente, lo lasceranno solo a meditare sull’acquisto. E cosa succederà? Potrebbe succedere che il cliente dimentichi la proposta che il tuo venditore gli ha fatto. Potrebbe succedere che riceva altre proposte. Sicuramente succederà che il cliente si consulti con altre persone a lui vicine, come amici e familiari. Se il tuo cliente è un’azienda, poi, stai sicuro che chiederà un parere a dei collaboratori, al management board o al consiglio d’amministrazione.
In quei momenti, mentre il cliente riflette sulla tua proposta senza di te, puoi comunque guidarlo nella scelta attraverso una brochure aziendale (o di prodotto). Ci piace immaginare la brochure come un venditore di carta, un venditore pieghevole che il cliente conserva e che, al momento giusto, quando bisogna scegliere, sa fare il suo dovere: incoraggiare l’acquisto.
La brochure, proprio lei, uno strumento persuasivo che non può mancare nel kit del venditore perfetto. Ma come si fa una brochure davvero efficace? Te ne parliamo a pagina 110 del libro “L’ufficio produzione clienti” (ricevilo gratis) e ti forniamo qui 5 consigli pratici:
Sii breve ed immediato.
Quando il venditore se ne va, non c’è più nessuno che possa tenere alta l’attenzione del cliente che, a questo punto, può distrarsi per qualsiasi cosa (una telefonata, un pensiero per la testa, l’improvvisa voglia di far altro). Fai di tutto per essere convincente in pochi secondi, in modo che il cliente avrà voglia di approfondire. La brochure non deve essere un’enciclopedia; deve raccontare per evidenze e punti, niente discorsi lunghi ma un paragrafo per ogni concetto chiave; deve inoltre avere delle evidenze in grassetto ben calibrate (sii moderato, se evidenzi tutto è come se non evidenziassi nulla). Ricorda che la brochure non viene letta come un libro, dalla prima pagina all’ultima, ma più come un sito web: il cliente dà un’occhiata generale e poi si ferma a leggere quello che gli interessa. Aiutalo a trovare le informazioni attraverso titoli di paragrafo, immagini e icone.
Non essere autoreferenziale.
Vanno bene le presentazioni ma non dilungarti troppo spiegando chi sei. Al cliente interessa molto di più quello che fai, anzi, quello che puoi fare per lui. Metti sempre in vista i benefici che puoi fargli ottenere. Insomma, non dirgli cosa gli vuoi vendere ma cosa ci guadagna a comprarti.
Usa le immagini.
Una buona brochure è un perfetto connubio tra testo e immagini. Fai in modo che ci sia una coerenza tra le due parti e usa immagini attrattive. Ricorda sempre che le immagini e le icone aiutano meglio a individuare i concetti chiave e a ricordarli. Le immagini si fissano nella memoria delle persone meglio delle parole scritte.
Scegli bene la carta e il formato.
Ogni brochure è una storia a sé. Ogni brochure è un’emozione diversa. Lo spessore della carta, la lucentezza, la sensazione al tatto, il peso, le dimensioni, la forma e lo stile contribuiscono a potenziare il messaggio portando, appunto, l’emozione di un’esperienza. Un venditore di tavole da surf, ad esempio, farebbe bene a fare una brochure dai colori sgargianti, su una carta lucida non troppo pesante, in un formato originale (magari proprio a forma di tavola!). Un antiquario, invece, dovrebbe dare ai suoi clienti una brochure di forma tradizionale, fatta con una carta pesante e ruvida al tatto, richiamando i colori del legno, del velluto, delle porcellane, ed evocando così l’esperienza di una visita nel suo negozio.
Sii coerente con la comunicazione del brand.
Attraverso la brochure l’azienda si esprime ed è importante che lo faccia in modo coerente con tutti gli altri strumenti con cui l’azienda comunica: sito web, presentazioni PowerPoint, schede prodotto, biglietti da visita e tutto il resto. Ma al di là della comunicazione prettamente visiva, è importante che l’azienda parli sempre con lo stesso tono di voce e lo stesso linguaggio e che comunichi sempre gli stessi argomenti di vendita e gli stessi valori, nella brochure come nel sito, nei PowerPoint come nelle parole del venditore. Questo aiuta il cliente ad avere una percezione chiara dell’azienda e a riconoscerla sempre tra i diversi concorrenti.
Un esempio vincente:
Esaminiamo la brochure che abbiamo realizzato per Fulmine Group, uno dei principali operatori postali italiani. La puoi sfogliare direttamente online cliccando nel link in basso.
La brochure di Fulmine Group è corposa ma efficace, questo offre la percezione di un’azienda importante che racconta senza annoiare. Ogni pagina è infatti ampiamente corredata di immagini e il percorso narrativo è un crescendo di informazioni e benefici per il cliente. Si parte con una breve presentazione aziendale, resa ancora più efficace dalle evidenze numeriche, e si prosegue con la lista dei servizi (con benefici annessi), i contatti e infine la proposta di valore sul “perché sceglierci”.
L’idea di renderla sfogliabile online, direttamente sul sito dell’azienda, può essere un’ulteriore opportunità per fare colpo sui clienti: una brochure cartacea e digitale.
